Estudio de los factores de compra de productos retro y segmentación del mercado potencial retro

Resumen

El objetivo de este artículo es analizar el comportamiento del mercado potencial de compradores de productos retro; para ello, se realizó una revisión bibliográfica que permitió definir los motivos de compra considerados en este tipo de productos. Asimismo, se destaca que en la actualidad existen pocos trabajos cuantitativos sobre los motivos de compra y la segmentación del mercado potencial de productos retro. Partiendo de este problema, se ha recurrido al análisis factorial, junto a un análisis cluster, usando los datos obtenidos mediante una encuesta. Así, se encontraron tres factores de compra de productos retro: características del producto, sentimientos actuales de diferenciación y sentimientos pasados; de igual forma, se detectó la existencia de dos segmentos claramente diferenciados: consumidor emotivo y consumidor comercial.

Abstract

This paper aims to analyze the behavior of potential retro products buyers. A bibliographical review has allowed defining the motives to buy this type of products. However, it should be emphasized that there is scarcely any quantitative information on the reasons to purchase and the segmentation of the potential retro product market. Using the data collected by means of a survey, a factor analysis and a cluster analysis have been performed. As a result, there are three factors of retro product purchase: characteristics of product, present differentiation feelings and past feelings. Furthermore, the existence of two differentiated segments has been detected: emotive consumer and commercial consumer.

Introducción

Juguetes de antaño, ropa vintage, remakes en el cine o coches como Mini One, Fiat 500, Volkswagen Beetle o Chrysler PT Cruiser son ejemplos de productos que se basan en el pasado. La fascinación de los consumidores hacia lo retro ha sido grande durante muchos años (Facenda, 2004), y en la actualidad, se está produciendo una tendencia retro en el comportamiento de los consumidores. Así, por ejemplo, una reciente investigación comercial en el sector automovilístico señala que los fabricantes necesitan darle un estilo y diseño del pasado a sus vehículos para ganar el interés de los consumidores (Mermelstein y Abu-Shalback, 2006). En este trabajo dos tercios de los entrevistados se mostraron interesados en la tendencia retro utilizada para los coches. De hecho, cuando se les preguntó si pensaban que los fabricantes de automóviles “han ido demasiado lejos” con el tema retro, el 61% contestó “no, quiero la tendencia”; sólo un 21% estaba de acuerdo con que se había ido demasiado lejos, y sólo un 18% destacaba que ya había actualmente muchos autos con un estilo retro en el mercado.

Cada vez más, las empresas utilizan el concepto retro para llegar a los consumidores con mensajes de libertad y juventud (Marconi, 1996). Sin embargo, la idea de utilizar un concepto exitoso del pasado y explotarlo comercialmente no es algo nuevo; por ejemplo, un aspecto básico en la fidelidad a la marca es mostrarse consistente con el paso del tiempo. Cabe destacar que existen múltiples sectores, aparte del automovilístico, que lo están utilizando, como el cine con el regreso de películas de los años ochenta: Superman, Tron, o Karate Kid; o el caso de ABBA, Hombres G o Mecano en la música, o la moda de los pantalones vaqueros desgastados, simulando los que tenían los buscadores de oro tras varios años de uso.

El objetivo general de este trabajo es analizar el comportamiento del mercado potencial de compradores de productos retro. Los objetivos específicos son dos: en primer lugar, cuantificar y agrupar las motivaciones en la elección de este tipo de productos; y, en segundo lugar, realizar una segmentación del mercado potencial de compradores de productos retro.

Productos retro: concepto, ventajas e inconvenientes

Como señala Brown (2001), este tipo de productos es “el resurgimiento o relanzamiento de un producto o servicio de un periodo histórico previo, generalmente una década más temprana o época identificable, el cual puede o no estar actualizado a estándares contemporáneos en cuanto a su rendimiento, funcionamiento o sabor”. Obsérvese como en la definición no se fija una fecha determinada, aunque muchas personas ven el término retro asociado a décadas (los años ochenta, por ejemplo) o a una determinada época. Asimismo, también cabe destacar que lo retro puede o no incorporar la tecnología más actual. Así, en la trilogía de Star Wars, que nos trae a la memoria la original (1977-1982), se recurrió a la más moderna tecnología en efectos especiales, aunque no siempre sea así. Por ejemplo, en el hotel Meliá Cohiba (Cuba) se recrea el ambiente de la capital cubana en los años cincuenta usando en su decoración una avioneta biplaza YAK-18, una motocicleta Harley Davidson del año 1947 y dos autos, un Buick y un Chevrolet convertible de 1957, conservados en perfecto estado.

Los productos retro, como los señalados anteriormente, suponen diversas ventajas para las empresas:

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  Representan oportunidades comerciales porque habrá consumidores que desearán volver a comprar esos productos de antaño; por ejemplo, las personas nacidas en los años sesenta quizás deseen volver a ver programas de televisión de esa época; por otro lado, los más jóvenes puede que se interesen por este tipo de productos porque les permita obtener singularidad e individualidad (Brown, Kozinets y Sherry, 2003b).

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  Reducen también los costos de búsqueda de los consumidores porque pueden recordar viva y rápidamente los beneficios del producto en el pasado (Horwitz y Weinberger, 2005).

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  Permiten obtener una ventaja competitiva mediante la diferenciación. Cuando la tecnología disponible converge en un cierto umbral, los consumidores pueden basar sus elecciones en consideraciones no técnicas como el retromarketing para expresar su identidad (Crewe et al., 2003). Así, las empresas pueden usarlo en su estrategia comercial.

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  Tienen un menor riesgo y costo que el lanzamiento de auténticos nuevos productos (Brown, Kozinets y Sherry, 2003b). Además, el desarrollo de nuevos productos es algo difícil de sostener, y no todas las empresas pueden hacerlo.

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  Las empresas no tienen que “empujar” a los consumidores hacia los productos retro porque éstos les dan la bienvenida a sus “viejos y ya conocidos” productos (Wood, 2004).

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  Hacen que productos en fase de declive puedan tener una resurrección como el Mini, reencarnado ahora en el Nuevo Mini (Van Bakel, 2002).

Sin embargo, también representan una serie de riesgos o inconvenientes:

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  Si el producto sufre una excesiva alteración con respecto del original puede ser rechazado. Así, en algunos videojuegos retro, “la única razón para jugar con ellos son el valor de la nostalgia, e igual ni tienen eso” (Hamilton, 2004).

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  Una reversión carente de madurez, basada en que el pasado es mejor que el futuro, podría impedir la innovación en las empresas (Soat, 2006). Efectivamente, la mirada hacia atrás podría ser una evasión para no afrontar el proceso de búsqueda de nuevas ideas.

Motivos de compra para productos retro e influencia de las características sociodemográficas

Desde la óptica del consumo, y como se aprecia en el cuadro 1, los motivos de compra de productos retro son muy variados, por lo que no puede hablarse sólo de la nostalgia como principal motivo, como señala Goulding (2003). En efecto, la experiencia retro no puede ser explicada solamente en términos de nostalgia, aunque sea el principal motivo en su elección. Para Dubois y Rovira (1998): “cuando un estímulo es capaz de evocar, incluso años después, un acontecimiento personal, a menudo sigue un sentimiento dulce-amargo conocido con el nombre de nostalgia”. Igualmente, Holbrook (1993) señala que la nostalgia supone una evocación con tono positivo por el pasado vivido, implicando un sentimiento negativo por el presente, o por el futuro, manifestado a través de la creencia de que “las cosas fueron mejores en el pasado”. Otra explicación de este fenómeno nostálgico puede ser el sentimiento adulto del deseo de la niñez. “A nadie extraña, hoy en día, que un adulto vaya solo o con otros adultos a ver una película de animación. De hecho, Los Increíbles es una película para adultos en la que el público invitado son los niños. Las referencias al cómic, el cine y la subcultura de los años sesenta son el eje de la película, de la cual los nacidos a partir de los ochenta no tienen conocimiento directo” (Bou et al., 2006). De lo precedente, se podría deducir que, tal y como señala Goulding (2001), el incremento de los productos y mensajes nostálgicos está especialmente dirigido a dos grandes grupos de consumidores: por un lado, los baby-boomers (nacidos a partir de los años sesenta, ahora en sus cuarenta) y, por otro, las personas de la tercera de edad. Para alcanzarlos, el marketing apela a los años sesenta para los primeros, y a los años treinta y cuarenta para los segundos, evocando los periodos de su infancia o adolescencia.

Cuadro 1.

Revisión de la literatura que ha analizado los motivos de compra de productos retro

Motivos	Autor
Nostalgia	Havlena y Holak (1991), Holbrook (1993), Menzel Baker y Kennedy (1994), Holbrook y Schindler (1996), Marconi (1996), Brown (1999), Goulding (1999, 2001 y 2002), Van Bakel (2002), Brown et al. (2003a y b), Costa y Bamossy (2003), Patterson y Brown (2003), Schindler y Holbrook (2003), Ben Hassine y Karaa (2004), Henning (2004), Jenb (2004), Muehling y Sport (2004), Novack y Mustafa (2004), Reisenwitz et al. (2004), Chronis (2005), Ford (2005), Feder (2007), Weiskott (2007).
Reconocimiento/familiaridad	Havlena y Holak (1991), Menzel Baker y Kennedy (1994), Holbrook y Schindler (1996), Marconi (1996), Goulding (1999 y 2001), Van Bakel (2002), Schindler y Holbrook (2003), Patterson y Brown (2003), Ben Hassine y Karaa (2004), Henning (2004), Muehling y Sport (2004), Novack y Mustafa (2004), Chronis (2005), Feder (2007).
Autenticidad/genuino	Menzel Baker y Kennedy (1994), Goulding (1999 y 2001), Van Bakel (2002), Brown et al. (2003a y b), Crewe et al. (2003), Goulding (2003), Patterson y Brown (2003), Ben Hassine y Karaa (2004), Henning (2004), Jenb (2004), Chronis (2005), Ford (2005).
Vía de escape hacia el pasado	Costa y Bamossy (2003), Goulding (1999, 2001 y 2003), Patterson y Brown (2003), Noxon (2003), Chronis (2005)
Reforzar la identidad personal	Menzel Baker y Kennedy (1994), Goulding (2002), Crewe et al. (2003), Henning (2004), Jenb (2004), Chronis (2005).
Seguridad	Goulding (2001), Brown et al. (2003b), Holbrook y Schindler (2003), Ford (2005).
Calidad	Naughton y Vlasic (1998), Lyon y Colquhoun (1999), Holbrook y Schindler (2003), Henning (2004).
Sentirse diferente/unico	Goulding (2003), Crewe et al. (2003), Novack y Mustafa (2004), Jenb (2004).

Analizando ahora otros motivos de compra de productos retro, tenemos según Wood (2004) que la familiaridad con el producto es, además de la calidad y la reputación de la marca, un motivo relevante en el comportamiento de los consumidores; así mismo, indica que la familiaridad se puede haber desarrollado como consecuencia del uso en casa; por ejemplo, Patterson y Brown (2003) señalan que la decoración retro de algunos pubs irlandeses hacen que los clientes se sientan como en su hogar al resultarles familiar su diseño. Por otro lado, Hedbergh y Singh (2001), citados en Henning (2004), argumentan que las marcas familiares y anti-guas pueden proporcionar “un ancla para los consumidores ricos, pero que disponen de poco tiempo, que tienen unas vidas muy ajetreadas y poco tiempo libre”. De igual forma, Van Bakel (2002) indica que en comparación con marcas nuevas el reconocimiento del nombre, incluso el de una marca con décadas de antigüedad, es una poderosa ventaja competitiva.

Hoy en día los consumidores están buscando la autenticidad en un mundo inauténtico. Una de las cosas más llamativas sobre la cultura contemporánea de los consumidores es el aplastante deseo de autenticidad. Los productos retro son parte de esta búsqueda por lo auténtico, y que representan “cosas reales” (Goulding, 2003). Según Stern (1996), citado en Henning (2004), la autenticidad se refiere a la marca que es profundamente original porque ha sido la primera y a la que el consumidor le es fiel. La autenticidad en los distintos artículos y marcas se garantiza a través del uso de términos como “articulo genuino” o “estilismo auténtico” en las etiquetas de las distintas prendas de vestir como los pantalones vaqueros (Jenb, 2004).

El pasado ofrece una vía de escape del presente, pues “en el ayer encontramos lo que nos hemos perdido hoy” (Lowenthal 1985, citado en Chronis, 2005). Un ejemplo de la motivación por escapar del presente es la generación de “casi adultos” citada por Noxon (2003). Los expertos en publicidad empezaron a hablar de kidult —mezcla entre las palabras inglesas kid (niño) y adult (adulto)— después de que The New York Times acuñase el término adultescentes. Los rejuveniles o adultescentes (adultos/adolescentes según Casabayó y Martín, 2010) son una generación que está adoptando la cultura de los niños con gustos infantiles, y que gastan grandes cantidades de dinero en caprichos. En otra palabras, es el fenómeno también conocido como síndrome de Peter Pan, adultos que con más de treinta años no abandonan el hogar paterno, disponen de poder adquisitivo y se comportan como adolescentes (Casabayó y Martín, 2010). Según explica Alcázar (2006), los adultescentes son los miembros de la generación X que ha crecido y se ha convertido en personas maduras que rondan los cuarenta, y que siguen conservando un espíritu juvenil y, por extensión, mantienen costumbres y hábitos de compra de los jóvenes. Son una generación de adultos que se niega a crecer, y de jubilados que quieren “recuperar” su juventud.

El pasado es esencial para desarrollar tanto la identidad personal, como la de grupo: “la habilidad de llamada e identificación con nuestro pasado nos permite darle sentido a nuestra existencia, un propósito y unos valores” (Lowenthal 1985, citado en Chronis, 2005). Una idea clave relacionada con el consumo de productos retro es que las marcas viejas y familiares pueden servir de ancla en el tiempo para recuperar la identidad (Gries et al., citados en Henning, 2004). El factor identidad tiene muchos paralelismos con el factor nostálgico, pues es una forma de conectar con un pasado idealizado y de restablecer la identidad.

La inestabilidad social y económica, junto al exceso de información de la que se dispone en la actualidad, en donde, por ejemplo, las televisiones están constantemente informando sobre la crisis económica, posibles pandemias, ataques terroristas, etc., constituyen un terreno fértil para los productos retro. Éstos, aunque hayan dejado de tener una existencia física, sirven para recordar una época en la que sentían mayor seguridad. Así, productos de épocas anteriores representan experiencias que proporcionan seguridad (Holbrook y Schindler, 2003; Ford 2005).

Lyon y Colquhoun (1999) afirman que el pasado sirve habitualmente como símbolo de calidad. De hecho cuando los productos se describen como “tradicionales” en la publicidad, o en los envases, esto provoca habitualmente imágenes de producciones artesanales y altos estándares de calidad. Asimismo, Hedbergh y Singh (2001), citados en Henning (2004), indican que las marcas que se centran en épocas pasadas para fijar su imagen tienden a convertirse en sinónimos de calidad por la percepción que mucha gente tiene de esas épocas. De forma similar, Naughton y Vlasic (1998) sostienen que parece que los consumidores igualen el hecho de que una marca tenga una larga historia con la calidad.

Los consumidores pretenden construir una individualidad para tratar de ser únicos (Jenb, 2004), y sentirse diferentes, llegando incluso al narcisismo (Goulding, 2003). Vestir con piezas retro, ya sea por materiales que han perdurado en el tiempo o por reproducciones, es la manera más común de crear diferenciación y autenticidad (Jenb, 2004). En la misma línea, Crewe et al. (2003) señalan que comprar en tiendas retro también hace que el consumidor se sienta único. La gente quiere creer que las cosas que compran pueden diferenciarlos (Novack y Mustafa, 2004).

Nótese, en coherencia con todo lo anterior y como se detalla en el cuadro 2, que diversas motivaciones señaladas por los autores son asociadas con otras. Por ejemplo, la calidad percibida en los productos retro está altamente relacionada con la autenticidad, puesto que “los productos y servicios auténticos ofrecen los mejores valores para el dinero, puesto que tienen una calidad superior, más fiables en el uso y seguramente capaces de mantener su valor a través del tiempo, o incluso aumentarlo” (Lewis y Bridge, 2000 citados en Henning, 2004). De forma similar, Jenb (2004) señala que la ropa usada retro refuerza la identidad de los consumidores al hacerlos sentir únicos, es decir, relaciona identidad personal con sentirse diferente/ único. Finalmente, también se podría destacar otra relación entre las motivaciones señaladas, y es que para Goulding (2001) la nostalgia supone una vía de escape de la sociedad actual que puede dejarnos frustrados.

Cuadro 2.

Motivos de compra de productos retro relacionados entre sí

Motivos	Motivo relacionado/Autor
Nostalgia	Reconocimiento/familiaridad (Havlena y Holak 1991), Via de escape hacia el pasado (Goulding, 1999 y 2001, y Chronis, 2005), Reforzar la identidad personal (Gries et al., citados en Henning, 2004), Autenticidad/genuino (Ben Hassine y Karaa, 2004).
Reconocimiento/familiaridad	Nostalgia (Havlena y Holak 1991), Autenticidad/genuino (Goulding, 1999).
Autenticidad/genuino	Calidad (Lewis y Bridge, 2000, citados en Henning, 2004, y Naughton y Vlasic, 1998), Reconocimiento/familiaridad (Goulding, 1999), Sentirse diferente/unico (Jenb, 2004), Nostalgia (Ben Hassine y Karaa, 2004).
Vía de escape hacia el pasado	Nostalgia (Goulding, 1999 y 2001, y Chronis, 2005).
Reforzar la identidad personal	Nostalgia (Gries et al., citados en Henning, 2004).
Seguridad	Calidad (Holbrook y Schindler, 2003).
Calidad	Autenticidad/genuino (Lewis y Bridge, 2000, citados en Henning, 2004, y Naughton y Vlasic, 1998), Seguridad (Holbrook y Schindler, 2003).
Sentirse diferente/unico	Autenticidad (Jenb, 2004).

Considerando lo expuesto anteriormente, y tomando en cuenta el primer objetivo específico de este artículo, se formula la hipótesis de que las motivaciones consideradas en la compra de productos retro están interrelacionadas entre sí y podrían ser agrupadas.

Por otro lado, también son relevantes las características sociodemográficas de los consumidores. En efecto, cada persona tiene diferentes significados simbólicos que asocia con un determinado estímulo (Menzel y Kennedy, 1994); así, el dicho de que “la basura de una persona es el tesoro de otra persona” tiene una cierta validez en este caso. Los productos retro pueden ser valiosos para un consumidor, y no necesariamente serlo para otro. Según Holbrook (1993) diversos estudios empíricos apoyaban la relación entre la edad y el gusto por la nostalgia; este autor y Schindler (1996) destacan que las preferencias por los recuerdos musicales encumbraban aquellos que habían sido populares cuando el encuestado estaba próximo a los 23.5 años. Este resultado se corresponde con la sabiduría convencional de que “la adolescencia es la edad formativa para las preferencias musicales”. Entonces, “el factor más importante determinante de los gustos musicales de la gente es la edad” (Stipp 1990, citado en Holbrook, 1993). Por otro lado, el género de los consumidores también influye en la elección de productos retro como señalan Menzel y Kennedy (1994), en donde los hombres tienden a ser más propensos que las mujeres; sin embargo, existe cierta controversia al respecto; por ejemplo, Brown (1999) destaca que las mujeres prefieren más las tiendas retro que los hombres. Así, considerando lo precedente, y tomando en cuenta el segundo objetivo específico de nuestro trabajo se plantea el siguiente problema de investigación: tras revisar la literatura relevante se observa que diversos autores han encontrado diferencias entre los consumidores de productos retro según sus características sociodemográficas; sin embargo, no se ha publicado ninguna segmentación del mercado de productos retro en lengua castellana; además, tampoco se ha considerado el uso de otras variables, como las motivaciones, que autores como Rivera (2010) señalan que tienen mayor importancia para efectuar segmentaciones de un mercado.

Metodología

Los datos utilizados en este artículo se obtuvieron mediante una encuesta (ver anexo 1). Tal como se muestra en el cuadro 3, la población estaba formada por personas mayores de 18 años y residentes en la ciudad de Valencia (España). El método de selección fue el sistema de rutas aleatorias (random route) y estratificación con afijación proporcional al barrio. La muestra fue de 349 entrevistas con un error muestral del 5.4% para un nivel de confianza del 95.5% en el caso más desfavorable. El trabajo de campo se realizó durante los meses de mayo y junio de 2008.

Cuadro 3.

Ficha técnica del estudio

PoblaciónResidentes en Valencia (Espana), de ambos sexos de 18 anos en adelante

Método de encuestaEntrevista personal domicilio

Tamaño muestral349 entrevistas válidas

Error/Nivel de confianzaPara un nivel de confianza del 95.5% (dos sigmas), y P = Q, el error maximo es de ±5.4% para el conjunto de la muestra y en el supuesto de muestreo aleatorio simple

Procedimiento de muestreoAleatorio estratificado con afijacion proporcional por barrios y seleccion individuos mediante rutas aleatorias.

PretestPrecuestionario a 20 personas

Trabajo de campoMayo y junio de 2008

Programas estadisticosDYANE versión 4 (Santesmases, 2009) y SPSS versión 16

El cuestionario (véase anexo) constaba de 17 preguntas, agrupadas en cinco bloques. En primer lugar, se incluían varias preguntas para introducir qué eran los productos retro; a continuación, el segundo bloque servía para conocer la intención de compra general y por tipos de producto, usando una escala de intención de compra de cinco puntos (Kotler et al. 2004); en el tercer bloque, y mediante una escala de importancia de 5 niveles, se le preguntaba por diversas actitudes y motivaciones de compra de productos retro, citadas en la revisión bibliográfica realizada; el cuarto apartado analizaba la relación entre las variables de marketing y los productos retro; por último, el cuestionario finalizaba con las características sociodemográficas del entrevistado.

Para validar la hipótesis sobre la interrelación de las motivaciones de compra de los productos retro, y su posible agrupación (primer objetivo específico del artículo), se recurrirá al análisis factorial, pues éste intenta reducir un conjunto extenso de variables observables a un número menor de variables hipotéticas llamadas factores, tratando de extraer la mayor cantidad posible de la variabilidad total. Por otro lado, y en relación con el segundo objetivo específico, el de segmentar el mercado de potenciales compradores de productos retro se usará un análisis cluster, que permite clasificar individuos en un reducido número de grupos mutuamente exclusivos; además, para validar los resultados obtenidos de dicho cluster, se hará un análisis discriminante con objeto de determinar el porcentaje de sujetos que están asignados correctamente y, así, disponer de un indicador de la bondad del análisis cluster.

Resultados

En cuanto al porcentaje de potenciales compradores de productos retro en general, hay que señalar que existe un 44.4% que segura o probablemente sí los adquiriría; sin embargo, cabe destacar que en el caso del cine, es decir, remakes de películas, este valor aumenta hasta casi un 70%. Por otro lado, hay un 6.3% que quedaría fuera del mercado potencial de compradores de productos retro en general al no tener ninguna intención de adquirirlos (véase cuadro 4). Este valor es mayor para los coches retro con un 37.5%.

Cuadro 4.

Intención de compra para productos retro en general y por categorías (%)

	En general	Coches	Alimentos	Cine	Ropa
Seguramente no	6.3	37.5	10.7	12.0	18.7
Probablemente no	6.0	12.3	8.3	7.1	7.4
No sé	43.0	10.2	14.1	12.0	16.0
Probablemente sí	28.9	19.4	36.5	26.7	28.8
Seguramente sí	15.5	20.3	29.8	42.3	29.1
No sabe/No contesta	0.3	0.3	0.6	0.0	0.0

Con respecto al principal motivo para su adquisición o uso de productos retro en general por parte de los potenciales consumidores, la respuesta que dieron los encuestados se centra en que permiten revivir recuerdos (3.8 sobre 5; es decir, muy importante); en cambio, sentirse único o que ofrezcan una vía de escape al presente son percibidos menos importantes a la hora de comprar un producto retro (véase cuadro 5).

Cuadro 5.

Importancia de los motivos de compra para productos retro en general (1: nada importante; 5: muy importante)

	Media	Desviación típica	Coeficiente de variación (%)
Nostalgia	3.6	1.3	36.2
Revivir recuerdos	3.8	1.2	32.8
Me hace sentir único	2.6	1.4	52.8
Reforzar la identidad personal	3.0	1.3	45.4
Ofrecer una vía de escape al presente	2.8	1.3	46.8
Son productos auténticos	3.6	1.3	35.2
Son de calidad	3.5	1.3	36.6
Es un producto reconocido/popular	3.6	1.1	31.9
Son una vuelta a lo genuino/a lo verdadero	3.5	1.2	34.0
Dan seguridad	3.0	1.4	46.5

Los anteriores motivos de compra de los productos retro se agruparon mediante un análisis factorial de componentes principales con rotación varimax. En el cuadro 6 se aprecia que hay tres factores que explican casi un 63% del total de la varian-za, valor aceptable para ciencias sociales; además, el valor 0.76 de la medida de adecuación muestral KMO, junto a los coeficientes alfa de Cronbach, indican que los resultados que a continuación se analizan son adecuados y que, por tanto, se podrán resumir los diez atributos en tres dimensiones.

Cuadro 6.

Análisis factorial de los motivos de compra de productos retro (1: nada importante; 5: muy importante)

	1	2	3
	Características producto	Sentimientos actuales de diferenciación	Sentimientos pasados
Son de calidad	0.794	-0.049	0.050
Son productos auténticos	0.737	0.149	0.044
Productos que dan seguridad	0.695	0.322	-0.015
Son una vuelta a lo genuino/a lo verdadero	0.685	0.229	0.160
Es un producto reconocido/popular	0.620	0.101	0.014
Reforzar la identidad personal	0.188	0.847	0.079
Me hace sentir único	0.033	0.833	0.061
Ofrecer una vía de escape al presente	0.300	0.612	0.164
Nostalgia	-0.034	0.098	0.900
Revivir recuerdos	0.171	0.126	0.866
% de varianza explicada	34.6	15.8	12.5
% de varianza acumulada	34.6	50.4	62.9
Alfa de Cronbach	0.78	0.72	0.75
Valor de KMO: 0.76

El factor uno, que explica casi un 35% de la varianza, está compuesto por cinco motivos: calidad, autenticidad, seguridad, genuino y reconocido. Atendiendo a los mismos, se podría interpretar como un factor que se refiere a las “Características del producto” retro. El factor dos, que explica un 15.8% de la información, está muy correlacionado con sentimientos que genera el producto retro en la actualidad, diferenciando al individuo, como son el reforzamiento de la identidad personal, hacer sentirse único y ofrecer una vía de escape al presente. Así, este factor podría considerarse como motivaciones relacionadas con los “Sentimientos actuales de diferenciación” que generan los productos retro. Finalmente, el tercer factor recoge sentimientos del pasado como la nostalgia o revivir recuerdos, y por ello, se le podría denominar como “Sentimientos pasados”, en contraposición al factor anterior.

Para la segmentación del mercado de compradores potenciales según sus motivaciones se siguió un enfoque post hoc; es decir, la propia técnica se encarga de identificar los segmentos mejores en términos estadísticos. Para ello, se aplicó un análisis cluster a las tres dimensiones sobre los motivos de compra, obtenidas por el análisis factorial. Este procedimiento crea grupos de invididuos homogéneos en cuanto a la valoración de las variables utilizadas (los tres factores o dimensiones). El primer paso en el análisis cluster fue la elección de las variables, que en este caso fueron los factores obtenidos anteriormente y que agrupan las motivaciones en la compra de productos retro; los datos utilizados en esta investigación cumplen las condiciones de que la correlación entre los factores es muy baja; de que la unidad de medida es la misma para las variables analizadas al tratarse de puntuaciones factoriales y su número tres es bajo. El segundo paso consistió en escoger la técnica de agrupamiento más adecuada, por lo que se eligió la de agrupamiento no jerárquica, denominada K-means, tomando dos segmentos al comprobar que era la que tenía más sentido de cara a la interpretación de los resultados. La distancia usada fue la euclidiana. El último paso en la realización de un análisis cluster fue la validación de los resultados; para ello con el análisis de la varianza se comprobó que los tres factores producían diferencias significativas en la definición de los segmentos obtenidos (véase cuadro 7).

Cuadro 7.

Diferencias significativas de los factores en cada cluster

Factor	F	Signif.
Características producto	199.4	0.00
Sentimientos actuales de diferenciación	20.6	0.00
Sentimientos pasados	60.4	0.00

Además, mediante un análisis discriminante se comprobó el alto nivel de bondad de los resultados obtenidos en esta segmentación, tal como se observa en el cuadro 8; se reasignaron correctamente el 99.7% de los entrevistados a los mismos segmentos que los había hecho el análisis cluster. Este porcentaje se obtiene al dividir la suma de los valores de la diagonal (322) entre el número total de casos (323).

Cuadro 8.

Casos clasificados correctamente en el análisis discriminante

		Segmento predicho
Segmento actual	N^o. de casos	1	2
1	166	165	1
2	157	0	157

Tras este proceso se obtuvieron dos segmentos, como se aprecia en el cuadro 9. El primer segmento, que representa algo más del 51% del total de potenciales compradores de productos retro, se caracteriza por valorar negativamente las características del producto retro, mientras que lo hace positivamente en dimensiones relacionadas con los sentimientos. El otro segmento, con un 48.6 %, únicamente valora favorablemente las características del producto y, a diferencia del anterior segmento, no le interesa los sentimientos que pueda generarle un producto retro.

Cuadro 9.

Segmentación de los potenciales compradores de productos retro según la motivación de compra

	Segmento 1 (51.4%)	Segmento 2 (48.6%)
Características producto	-0.60	0.64
Sentimientos actuales de diferenciación	0.23	-0.26
Sentimientos pasados	0.39	-0.41

Finalmente, para describir el perfil de los dos segmentos se recurrió a las características sociodemográficas (edad, sexo y estudios finalizados) de los entrevistados (véase cuadro 10). Los entrevistados incluidos en el primer segmento, que valoran los sentimientos que generan los productos retro, tienen una edad media menor y más estudios universitarios que los integrantes del segmento dos.

Cuadro 10.

Perfil de los segmentos de potenciales compradores de productos retro según características sociodemográficas

	Segmento 1	Segmento 2
Edad media ^**	38.6	43.8
Sexo (%)
Hombre	50.6	43.9
Mujer	49.4	56.1
Estudios finalizados (%)^*
Sin estudios	4.2	7.0
básicos, bachillerato o similares	60.2	71.3
Universitarios	35.5	21.7

**,*

diferencias significativas al 1 y 5 por ciento, respectivamente.

En cuanto a la predisposición para adquirir productos retro (véase cuadro 11), en el segmento 2 se resaltan positivamente las características del producto retro; además, existe un mayor porcentaje de consumidores que afirman que seguramente o probablemente sí comprarían productos retro en general (52.8% frente a 42.8% en el segmento 1). Este mismo resultado se da en el caso de los alimentos, mientras que para el caso de los coches, cine y ropa, no se detectan diferencias significativas en la intención de compra de estos productos según el segmento.

Cuadro 11.

Perfil de los segmentos de potenciales compradores de productos retro según la intención de compra de productos retro en general, y por categorías

	Segmento 1	Segmento 2
Intención de compra de productos retro en general (%)^*
Probablemente no	9.0	2.5
No sé	48.2	44.6
Probablemente sí	27.7	35.0
Seguramente sí	15.1	17.8
Intención de compra de productos retro para coches (%)
Probablemente no	22.2	17.0
No sé	18.5	13.8
Probablemente sí	34.3	27.7
Seguramente sí	25.0	41.5
Intención de compra de productos retro para alimentos ^* (%)
Probablemente no	12.6	5.5
No sé	15.4	16.6
Probablemente sí	45.5	37.2
Seguramente sí	26.6	40.7
Intención de compra de productos retro para cine (%)
Probablemente no	6.6	9.6
No sé	10.5	17.0
Probablemente sí	33.6	26.7
Seguramente sí	49.3	46.7
Intención de compra de productos retro para ropa (%)
Probablemente no	9.2	8.9
No sé	17.7	21.5
Probablemente sí	33.8	37.0
Seguramente sí	39.2	32.6

**,*

diferencias significativas al 1 y 5 por ciento, respectivamente.

Discusión de resultados y conclusiones

En relación con el primer objetivo específico de este trabajo, las motivaciones de los potenciales compradores de productos retro se pudieron agrupar en tres factores: “Características del producto”, “Sentimientos actuales de diferenciación” y “Sentimientos pasados”. La primera se centra en las ventajas que proporciona un producto retro, como su autenticidad o reconocimiento; mientras los segundos se centran en las emociones que genera el producto retro en la actualidad y que permite diferenciarse de los demás como son el reforzamiento de la identidad personal, hacer sentirse único y ofrecer una vía de escape al presente; por último, los terceros incluyen revivir recuerdos o la nostalgia; nótese que se confirma así la hipótesis de que las motivaciones en los productos retro están relacionadas; además, este resultado ofrece un modelo explicativo de la estructura subyacente entre las motivaciones de compra de productos retro.

Por otro lado, a partir de las anteriores motivaciones agrupadas, se obtuvieron dos segmentos de potenciales compradores de productos retro, de similar tamaño con comportamientos y perfiles diferentes. El primer segmento valoraba positivamente los sentimientos generados por los productos retro: identidad personal, vía de escape, nostalgia, etcétera; es decir, se le podría denominar “consumidor emotivo”; en cambio, el segundo segmento se caracterizaba por puntuar negativamente todos los sentimientos y valorar positivamente las características del producto retro como calidad, autenticidad, seguridad o popularidad; así, se le podría denominar “consumidor comercial”. El perfil de ambos segmentos también presenta diferencias; el segmento emotivo se caracteriza por una edad media inferior y con más personas con estudios universitarios que el segmento comercial; de esta manera, los motivos que agrupan sentimientos son valorados favorablemente por consumidores más jóvenes, posiblemente, en este tipo de productos vean una forma de diferenciar su personalidad. No obstante, como señalan Naughton y Vlasic (1998), los consumidores más jóvenes tienden a reinterpretar los tiempos pasados, además de no querer ser como sus padres. Con respecto al factor que hace referencia a las características del producto retro, parece ser éste el más importante para los consumidores más mayores, lo cual quizá pueda ser indicativo de que busquen precisamente en estos productos la calidad o autenticidad de antaño. En cambio, el segmento emotivo tiene un menor porcentaje de compradores potenciales de productos retro en general, porque los que tienen mayor probabilidad de compra (un 42.8% de sus integrantes), representan un 10% menos que en el segmento comercial. Lo mismo sucede en el caso concreto de los alimentos. Así, por ejemplo, teniendo en cuenta los resultados anteriores, sería recomendable que si, para el caso particular de una empresa alimentaria, que deseara dirigirse a un segmento con mayor probabilidad de compra, destacara características del producto como la historia de la marca, el uso de métodos tradicionales en la fabricación de los alimentos, o un sabor particular.

Por último, señalar que la originalidad de este artículo radica en que la práctica totalidad de estudios realizados sobre la tendencia retro desde la óptica del consumidor están en lengua no castellana; así, este documento viene a suplir en parte esta carencia. Además, su enfoque empírico también constituye una novedad, pues con anterioridad, la mayoría de estudios trataban el tema con un enfoque mayoritariamente cualitativo. No obstante, su principal limitación reside en su carácter local, al haberse centrado en el mercado español, por lo que sería deseable contrastar estos resultados en otros mercados. Una línea futura de investigación será determinar el grado de influencia de las motivaciones agrupadas en factores sobre la intención de compra de productos retro.