Información del artículo
Resumen
El objetivo de expansión marcado por muchas enseñas exige a los franquiciadores seleccionar a los franquiciados de forma correcta, para evitar los perjuicios adyacentes que conlleva una selección inapropiada de los mismos. Mediante la metodología de Análisis Conjunto se puede determinar el perfil de franquiciado preferido por los franquiciadores, para posteriormente utilizar esta información en el proceso de selección de candidatos. La simulación aplicada mediante Análisis Conjunto permite determinar qué y cuántos franquiciados deben ser elegidos de entre un conjunto de candidatos. En este trabajo se hace una aplicación sobre los sectores detallista, hostelería-restauración y servicios del mercado de la franquicia en España, obteniéndose que la selección de un conjunto de candidatos no sigue el mismo orden según sea el sector en el que desarrolle su actividad la enseña.
Palabras clave:
simulación
análisis conjunto
franquiciado
preferencias
Abstract
The goal of expansion of many franchisors requires them to select franchisees in a correct form. By means of Conjoint Analysis methodology we can to obtain the profile of franchisee preferred by the franchisors. This information can be used by the franchisors for selecting franchisees. Simulation through Conjoint Analysis permits to determine how many and which franchisees must be selected. In this paper we present an application in the retail, hotel and restaurant and services sectors of the Spanish franchise market. We conclude that the selection of a set of candidates by the franchisors depends on the activity sector.
Key words:
simulation
conjoint analysis
franchisee
preferences
El Texto completo está disponible en PDF
Referencias Bibliográficas
[Allen, 1994]
R.L. Allen.
Franchisor-franchisee: Communication maintains the marriage.
Nation's Restaurant News, 28 (1994), pp. 27-31
[Azpiazu, 1994]
J. Azpiazu.
La selección del modelo de preferencia en el análisis conjunto.
VI Encuentro de Profesores Universitarios de Marketing,
[Azpiazu, 1996]
Azpiazu, J. (1996): «Selección de metodologías en el análisis conjunto: un enfoque de fiabilidad y de validez». Tesis Doctoral. Dpto. de Financiación e Investigación Comercial. Universidad Autónoma de Madrid.
[Berni, 2002]
F. Berni.
Corel Values: Keys to Finding Successful Franchisees.
Franchising World, 34 (2002), pp. 15-17
[Bordonaba, 2003]
Bordonaba, M.V. (2003): Determinantes del éxito de las relaciones comerciales a largo plazo entre empresas: análisis empírico en el sistema de franquicia. Tesis doctoral no publicada. Universidad de Zaragoza.
[Bordonaba and Lucía, 2004]
M.V. Bordonaba, L. Lucía, Y. Polo.
Análisis de los recursos intangibles en la franquicia: Imagen y reputación.
XVI Encuentro de Profesores Universitarios de Marketing,
[Brickley, 1987]
J.A. Brickley, F.H. Dark.
The choice of organizational form: the case of franchising.
Journal of Financial Economics, 18 (1987), pp. 401-420
[Brickley et al., 1991]
J.A. Brickley, H.D. Frederick, M.S. Weisbach.
An Agency Perspective on Franchising.
Financial Management, 20 (1991), pp. 27-35
[Carroll and Bassuk, 2002]
C. Carroll, H. Bassuk.
The characteristics of great franchise leaders.
Franchising World, 34 (2002), pp. 10-11
[Castrogiovanni et al., 1993]
G.J. Castrogiovanni, R.T. Justis, S.D. Julian.
Franchise failure rates: an assessment of magnitude and influencing factors.
Journal of Small Business Management, (1993), pp. 105-114
[Chiou and Hsieh, 2004]
J.S. Chiou, C.H. Hsieh, C.H. Yang.
The Effect of Franchisors' Communication, Service Assistance, and Competitive Advantage on Franchisees' Intentions to Remain in the Franchise System.
Journal of Small Business Management, 42 (2004), pp. 19-36
[Clarkin and Swavely, 2006]
J.E. Clarkin, S.M. Swavely.
The importance of personal characteristics in franchisee selection.
Journal of Retailing and Consumer Services, 13 (2006), pp. 133-142
[Combs and Castrogiovanni, 1994]
J.G. Combs, G.J. Castrogiovanni.
Franchisor strategy: a proposel model and empirical test of franchise versus company ownership.
Journal of Small Business Management, 32 (1994), pp. 37-48
[Combs and Ketchen, 1999]
J.G. Combs, D.J. Ketchen.
Can capital scarcity help agency theory explain franchising? Revisiting the capital scarcity hypothesis.
Academy of Management Journal, 42 (1999), pp. 196-207
[Dant, 1992]
R.P. Dant, P.J. Kaufmann, A.K. Paswan.
Ownership Redirection in Franchised Channels.
Journal of Public Policy & Marketing, 11 (1992), pp. 33-44
[Deceglie, 1993]
P. DeCeglie.
What franchisor look for.
Nation's Business, 81 (1993), pp. 58-59
[Diaz, 2000]
V. Díaz de Rada.
Utilización de las nuevas tecnologías para el proceso de recogida de datos en la investigación social mediante encuesta.
Revista Española de Investigaciones Sociológicas, (2000), pp. 137-166
[Diez de Castro et al., 2005]
E.C. Díez de Castro, A. García Navarro, F.J. Cataluña Rondán.
El sistema de franquicia. Fundamentos teóricos y prácticos.
Ed. Pirámide, (2005),
[Diez De Castro and Rondan Cataluña, 2004]
E.C. Díez de Castro, F.J. Cataluña Rondán.
La investigación sobre franquicia.
Investigaciones Europeas de Dirección y Economía de la Empresa, 10 (2004), pp. 71-96
[Edens and Grider, 1976]
F.N. Edens, D.R. Self, D.T. Grider.
Franchisors describe the ideal franchisee.
Journal of Small Business Management, 14 (1976), pp. 39-47
[Eisenhardt, 1989]
K. Eisenhardt.
Agency theory: An assessment and review.
Academy of Management Review, 14 (1989), pp. 57-74
[Falbe and Welsh, 1998]
C.M. Falbe, D.H.B. Welsh.
NAFTA and franchising: A comparison of franchisor perceptions of characteristics associated with franchisee success and failure in Canada, Mexico and the United States.
Journal of Business Venturing, 13 (1998), pp. 151-171
[Fenwick and Strombom, 1998]
G.D. Fenwick, M. Strombom.
The determinants of franchisee performance: an empirical investigation.
International Small Business, 16 (1998), pp. 28-45
[Forward and Fulop, 1993]
J. Forward, C. Fulop.
Elements of a Franchise: The Experiences of Established Firms.
The Service Industries Journal, 13 (1993), pp. 159-178
[Franchis, 1991]
Franchising Task Force — Ftf.
Final Report of the Franchising Task Force.
Better Printing Service, (1991),
[García et al., 2004]
N. García, M.J. Sanzo, J.A. Trespalacios.
Condicionantes de la satisfacción en las relaciones en franquicias de servicios.
Revista Europea de Dirección y Economía de la Empresa, 13 (2004), pp. 101-114
[Gil Luezas, 1990]
C. Gil Luezas.
Una aplicación del análisis conjunto a la segmentación de mercados: la segmentación componencial.
Revista de Investigación y Marketing, 34 (1990), pp. 65-69
[Green and Krieger, 1993]
P.E. Green, A.M. Krieger.
Conjoint Analysis with Product-Positioning Applications.
pp. 467-513
[Green, 1971]
P.E. Green, Rao V.R..
Conjoint Measurement for Quantifying Judgmental Data.
Journal of Marketing Research, VIII (1971), pp. 355-363
[Grünhagen and Dorsch, 2003]
M. Grünhagen, M.J. Dorsch.
Does the Franchisor Provide Value to Franchisees?. Past, Current and Future Value Assessments of Two Franchisee Types.
Journal of Small Business Management, 41 (2003), pp. 366-384
[Hair et al., 1999]
J.F. Hair, R.E. Anderson, R.L. Tatham, BlackF W.C..
Análisis Multivariante.
5ª ed., Prentice Hall, (1999),
[Hing, 1995]
N. Hing.
Franchisee satisfaction: contributors and consequences.
Journal of Small Business Management, 33 (1995), pp. 12-25
[Howe, 2003]
M.C. Howe.
Keys to a Successful Franchisor-Franchisee Relationship.
Franchising World, (2003), pp. 13-14
[Jambulingam and Nevin, 1999]
T. Jambulingam, J.R. Nevin.
Influence of franchisee selection criteria on outcomes desired by the franchisor.
Journal of Business Venturing, 14 (1999), pp. 363-395
[Jensen and Meckling, 1976]
M.C. Jensen, W.H. Meckling.
Theory of the firm: Managerial Behavior, Agency Costs and Ownership Structure.
Journal of Financial Economics, 3 (1976),
[Justis, 1989]
R. Justis, R. Judd.
Franchising.
South-Western Publishing Company, (1989),
[Kahe, 1994]
M. Kahn.
Franchise et partenariat.
Dalloz, (1994),
[Kasselmann et al., 2002]
B. Kasselmann, H. VON, J.J. De Beer, L.P. Vermeulen.
Personality Attributes of Successful Franchisees in the Fast Foods Sector in South Africa.
South African Journal of Economic and Management Sciences, 5 (2002), pp. 154-179
[Kaufmann and Stanworth, 1995]
P.J. Kaufmann, J. Stanworth.
The decision to purchase a franchise: a study of prospective franchisees.
Journal of Small Business Management, 33 (1995), pp. 22-32
[Knight, 1986]
R.M. Knight.
Franchising from the Franchisor and Franchisee Points of View.
Journal of Small Business Management, 24 (1986), pp. 8-15
[Lafontaine, 1992]
F. Lafontaine.
Agency theory and franchising: some empirical results.
The Rand Journal of Economics, 23 (1992), pp. 263-283
[Lafontaine and Kaufmann, 1994]
F. Lafontaine, P. Kaufmann.
The Evolution of Ownersip Patterns in Franchise Systems.
Journal of Reatiling, 70 (1994), pp. 97-113
[Lancaster, 1966]
K.J. Lancaster.
A new approach to consumer theory.
Journal of Political Economy, 74 (1966), pp. 132-157
[Leiser, 2002]
R. Leiser.
Franchisor, franchisees work together to improve brands.
Hotel and Motel Management, 217 (2002), pp. 50-51
[Lévymangin and Varelamallou, 2003]
J.P. Lévymangin, J. Varelamallou.
Análisis Multivariable para las Ciencias Sociales.
Ed. Pearson Educación, (2003),
[López and Veciana, 2004]
F. López, J.M. Veciana.
Enfoque estructural vs recursos y capacidades: un estudio empírico de los factores claves de éxito de las agencias de viaje.
Revista Europea de Dirección y Economía de la Empresa, 13 (2004), pp. 25-44
[Luce and Tukey, 1964]
R.D. Luce, J.W. Tukey.
Simultaneous Conjoint Measurement: A New Type of Fundamental Measurement.
Journal of Mathematical Psychology, 1 (1964), pp. 1-27
[Martínez, 2003]
R. Martínez.
Internet y la comunicación interna en las organizaciones. El caso de la Universidad de Alicante.
Journal of Digital Contents, 1 (2003), pp. 157-165
[Martínez et al., 2004]
R. Martínez, M.A. Mateo, M.C. Albert.
El uso de técnicas de investigación en línea: desde el análisis de logs hasta la encuesta electrónica.
III Congreso de Metodología de Encuestas Granada, (2004),
[Moro, 2002]
M.A. Moro.
Teorías que justifican el uso de la franquicia: contraste empírico.
Revista de Economía y de Empresa, XVII (2002), pp. 97-122
[Múgica Grijalba, 1989a]
J.M. Grijalba Múgica.
Los Modelos Multiatributo en Marketing: El Análisis Conjunto.
IPMARK, 324 (1989), pp. 63-71
[Múgica Grijalba, 1989b]
J.M. Múgica Grijalba.
El Análisis Conjunto: Alternativas, Problemas y Selección de franquiciados mediante simulación con análisis comjunto 201 Limitaciones.
IPMARK, 326 (1989), pp. 45-54
[Olm et al., 1988]
K.W. Olm, G.G. Eddy, A.R. Adaniya.
Selecting franchisee prospects Society of Franchising Proceedings II.
Society of Franchising, (1988),
[Patel, 2001]
B. Patel.
Let's resolve to build better franchisee-franchisor relationships.
Hotel and Motel Management, 216 (2001), pp. p30
[Pedret and Sagnier, 2000]
R. Pedret, L. Sagnier, F. Camp.
Herramientas para segmentar mercados y posicionar productos.
Ed. Deusto, (2000),
[Ramí Hurtado et al., 2006]
J.M. Ramírez Hurtado, F.M. Guerrero Casas, F.J. Rondán Cataluña, J.M. Berbel Pineda, R. Barrera Barrera.
Identification of the profile of franchisee preferred by the franchisors that operate in the spanish market.
5th International Congress Marketing Trends,
[Ramírez Hurtado and Rondan Cataluña, 2004]
J.M. Ramírez Hurtado, F.J. Rondán Cataluña.
Evaluación de los procedimientos de medición de la variable respuesta en el Análisis Conjunto bajo distintas alternativas de estimación.
XVIII Reunión Anual ASEPELT,
[Sanders, 2002]
L. Sanders.
Franchisee-Franchisor Relationships in the Future.
Franchising World, 34 (2002), pp. 23-24
[Schultz, 1999]
R. Schultz.
Franchisor, franchisees must work together to flourish.
Hotel and Motel Management, 214 (1999), pp. 42-43
[Shane, 1998]
S. Shane.
Explaining de Distribution of Franchised and Company-Owned Outlets in Franchise Systems.
Journal of Management, 24 (1998), pp. 717-739
[Shubart and Bennett, 1997]
E. Shubart, J. Bennett.
75% franchisees satisfied doing fine.
Franchise Times, 3 (1997), pp. 3-4
[Spss, 2003]
SPSS INC.: SPSS Categories, 2003.
[Sturgis, 1993]
I. Sturgis.
Keys to successful franchise ownership.
Black Enterprise, 23 (1993), pp. 77-81
[Tatham and Douglas, 1972]
R.L. Tatham, R. Douglas, R.F. Bush.
An Analysis of Decision Criteria in Franchisor/Franchisee Selection Processes.
Journal of Retailing, 48 (1972), pp. 16-22
[Tormo Asociados, 2004]
Tormo Asociados.
Guía de franquicias y oportunidades de negocio 2004.
España, (2004),
[Tormo Asociados, 2005]
Tormo Asociados.
Guía de franquicias y oportunidades de negocio 2005.
España, (2005),
[Varela and Braña, 1996]
J. Varela, T. Braña.
Análisis conjunto aplicado a la investigación comercial.
Pirámide, (1996),
[Vázquez Casielles, 1990]
R. Vázquez Casielles.
Investigación de las preferencias del consumidor mediante Análisis Conjunto. Importancia para el diseño de nuevos productos.
Información Comercial Española, (1990), pp. 149-163
[Wernerfelt, 1984]
B. Wernerfelt.
A Resource-based View of the Firm.
Strategic Management Journal, 5 (1984), pp. 171-180
[Withane, 1991]
S. Withane.
Franchising and franchisee behavior: an examination of opinions, personal characteristics and motives of Canadian franchisee entrepreneurs.
Journal of Small Business Management, 29 (1991), pp. 22-29
Los autores desean agradecer a los revisores anónimos sus valiosos comentarios y sugerencias, que han contribuido a la mejora de la versión original del presente trabajo.
Copyright © 2007. ACEDE
